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2B簡史(上)

2019-09-11 1064
分類: 電商動態

順勢而為,如水推舟,事半功倍。依托出口發展起來的B2B掀起了第一波浪潮。

B2B系統

1999年11月15日中美就中國加入WTO達成協議。2001年11月11日中國終于叩開世貿組織大門,成為WTO第143個成員。

順勢而為,如水推舟,事半功倍。依托出口發展起來的B2B掀起了第一波浪潮。

阿里巴巴

說起阿里,年輕人可能只知道淘寶,但其實馬云曾說過,他在創立阿里巴巴前曾在外經貿部做過B2B的EDI(電子數據交換)項目。

按照IBM當時對“電商”的定義,企業的電子商務分兩部分:一個是企業內部部門之間的電子化協同;一個是企業與供應商、外部合作伙伴之間的電子化協同。

這個理念其實非常先進,但20年過去,大企業內部的電子化協同做的相對比較好了,企業間的電子化協同仍然有很大障礙。

1997年,馬云接到來自北京的電話,受邀出席經貿部電子商務司司長的座談會,原因是因為馬云創業團隊創辦了中國黃頁被相關人士看好。

北上的馬云,出任中國國際電子商務中心國富通信息技術發展有限公司總經理,主要開發外經貿部官方網站及網上廣交會等產品。

在1年多的時間里,馬云帶領自己的團隊在北京做的不差。但就在1998年的冬天,馬云決定離開北京,回到杭州創業。因為他覺得被北京自己沒有主動權,自己不能決定自己做什么。

1999年,與政府合作的馬云在北京混不下去了,帶著小伙伴們爬了長城,回到了杭州。3月,馬云在湖畔花園的家里創辦阿里巴巴。

照片上與馬云一起創業的一共是17個人,加上馬云自己,就是18個人,也就是常說的阿里巴巴創業“十八羅漢”。

馬云表達了創辦阿里巴巴的第一個愿景,“阿里巴巴未來要成為服務中國中小企業的一家電子商務公司”。

講完這句話之后,大家一起鼓掌,認為這個愿景非常好。

馬云的第二個愿景,“阿里巴巴在未來要成為市值50億美金的企業”。

事后其中的兩個“羅漢”曾說,在馬云講完這句話的時候,大家的掌聲小了很多。就憑這幾個人,一個月拿600塊錢工資,大家湊的創業資金50萬,還在家里辦公,就這樣還要做到50億美金市值的企業?等到猴年馬月吧!

馬云講到第三個愿景的時候,大家又開始熱烈鼓掌了——“我們要做一家生存的企業。”

馬云當時說:“你們拿出來所有的錢都必須是閑錢。第一,不能向親戚朋友去借;第二,如果這是你吃飯的錢,那么也不要投進來。為什么呢?因為我們所做的事業是一個風險非常大的事業,失敗的可能性極大,我們必須準備好接受最倒霉的事情。”

但同時他又說:“即使是泰森把我打倒,只要我不死,我就會跳起來繼續戰斗。”這就是馬云創業時候的一個景象。

阿里巴巴最早啟用了兩個域名,一個是 Alibaba.com.cn ,一個是 Alibaba.com 。前者叫「中文站」,后者稱為「國際站」。

兩個站點做的都是 B2B 的生意。在中國互聯網的草莽年代,誠信是個大問題,但是也給阿里巴巴帶來了商機。

中文站的收入來源之一是賣「誠信通」。這是個什么東西呢?簡單的說,就是賣一個「執照」給要在阿里巴巴上做生意的公司。

你沒有這個「誠信通」,在網站上做生意沒有信用評級。買了「誠信通」服務,阿里給你做第三方認證,主要是核驗一下公司的營業執照。就這么一個服務,一年 2300 元。這個業務在當時占營業收入 20%~30% 。

中供鐵軍

阿里B2B另一個收入來源是“中國供應商”的服務費。這項服務推出其實比誠信通還早。從最開始一萬多年費起步,等到 2005 年前后的時候,已經是 6 萬到 8 萬之間,客戶數量差不多 1 萬出頭,這就是幾個億人民幣的收入。

從銷售模型上看,免費客戶,誠信通客戶、中國供應商客戶,形成了一個銷售漏斗,不斷進行高凈值轉化。

簡單說,中國供應商的服務就是賣流量。此話怎講?買這個服務的,是做出口生意的中小外貿企業。這些企業沒能力在國外宣傳自己的東西,阿里說,你交一筆服務費,就可以把你的產品介紹放到網站上來,我們幫你在國外宣傳,老外就能看到。

采取的產品形態非常簡單,就是給企業一個專門的頁面(從技術上看還不如個人主頁復雜),可以放上去一些商品介紹,而且,還有數量限制。要想上傳更多,可以買更高一檔的服務。這個服務,在內部簡稱“中供”,在當時占營業收入的 70% 左右。

阿里收了“中供”的服務費都做什么呢?主要是在海外做廣告,買流量,做 SEO,當時阿里可能是中國互聯網公司在海外拿到最多流量的。

當然,這些總體上花不了多少成本,只要做到客戶覺得有效果,有海外商家詢盤,做到一個正反饋,達到某種平衡就夠了,不會無限制的去買流量做廣告。至于網站流量什么,一直都不大,不用投入太多軟硬件成本。

阿里可能是把流量價值變現得最好的公司,并且一直延續到了今天。

中供的客戶客單價高,只通過電話銷售的話術沒法奏效,還需要銷售一個一個去線下拜訪客戶。這些銷售團隊扎根浙江、廣東等長三角,東南沿海等外貿出口集中地區,硬生生拿下了中小企業外貿客戶市場。

阿里銷售為什么能這么強?回看過去,主要是找對了一群素質一般般的人。這么說,并不是不尊重這只團隊,而不過是實情而已。

馬云也曾開玩笑說:“街上只要會走路的人,不是太殘疾, 我們都招回來了“。

為什么是這樣,也是有其背景,首先是,要控制人員成本,如果要找大量銷售,都啟用高學歷的,早就倒閉了。再有一點是,當時行業里,做得好的銷售人員,大多有阿里巴巴不能忍受的問題,比如要回扣。這樣的「聰明人」阿里是不想要的。

阿里為什么要價值觀,要塑造公司文化,這樣的一群甚至可以稱作為屌絲的人,不進行整齊劃一的思想改造是沒法讓公司運轉下去的。

而從這個過程里也能看出來,B2B就是這么苦逼,而人的能動性是無窮的。

阿里退市

2007年11月6日,阿里巴巴在香港聯交所上市,香港聯合交易所股份代號:1688.HK。

實際上,在那一年年初公司年會上,馬云就說過,未來幾年,經濟形勢不好,阿里要過冬了。

2011年2月21日下午消息,阿里巴巴B2B公司宣布,為維護公司“客戶第一”的價值觀及誠信原則,2010年公司清理了約0.8%逾千名涉嫌欺詐的“中國供應商”客戶,公司CEO衛哲、COO李旭暉因此引咎辭職。

遭圍攻的阿里,度過了艱難的一關,馬云對此嚴肅表態,公司決不能僅僅變成一家賺錢的機器,讓天下沒有難做的生意才是其使命所在。

而此次事件,成為阿里B2B發展的重要分水領。

衛哲和李旭暉雖離開了阿里,但在B2B領域仍然非常活躍,成為著名的兩位關注B2B領域的投資人。衛哲大大的B2B“多快好省,廣深高速”理論也影響了包括我在內的一代B2B人。

而從中供陸續離職的諸多鐵軍,仍是B2B互聯網推廣的骨干力量,發揮著巨大作用。

第二年2012年6月20日,阿里巴巴正式從港交所退市。

在當年香港上市與退市的四年半的時間里,阿里巴巴及阿里巴巴集團融資進賬131億港元,回購花掉180億港元。以借貸類比,馬云“借”的這131億的年利率在8.5%左右。與借了一筆銀行貸款,或者發了一筆企業債券,成本相差無幾。

看上去,昔日的退市是劃算的。但隨著由于淘寶的崛起,并不那么成功的B2B業務轉型為阿里集團的配角,阿里巴巴B2B的退市也意味著這一塊業務的確開始走下坡路。

阿里B2B在淘寶和支付寶的巨大陰影下顯得黯然失色,但1688近年以來發展又有了不少起色。沒用過的人沒資格評價,本人在調研服裝批發生意的時候甚至嘗試過1688上批發了三件短袖T恤,22元,很方便,做消費品生意的人可以去淘點貨。

從阿里建立到阿里退市的這個階段可稱為“互聯網B2B1.0”時代,盈利模式主要都是靠信息不對稱的流量批發,收會員費和廣告費,不涉及具體交易。

2015年1月阿里巴巴在杭州召開的B2B峰會上,其B2B掌門人吳敏芝曾說“過去十幾年阿里巴巴在B2B方面沒有能夠像淘寶那樣實現交易的閉環,在平臺上積累大量的交易數據,B2B的實際業務過程基本是在線下走的”。

慧聰的創始人過去曾說,B2B是“蒼蠅趴在玻璃上,有光明沒前途”。

慧聰網

與阿里B2B同期做外貿出口信息服務的其實還有慧聰網、環球資源網、中國制造網。一個在北京,一個在上海,一個在南京。

慧聰網的創始人郭凡生1955年出生在北京,比馬云大十歲。1992年從體制內,帶著7萬塊錢,出來創立了慧聰公司。那時互聯網還沒有在中國興起,馬云可能還在杭州師范學院當老師。

出來創業的郭凡生帶著員工,騎著自行車穿梭在北京的大街小巷,將各種消息,報價收集起來,印成《中國商情快報刊物》。

由于沒有互聯網,當時商業的蓬勃發展也急需信息的傳播,慧聰的刊物成為那個時代當之無愧的分類廣告大王。

隨著互聯網如同野火燎原一般迅速發展,郭凡生也開始嘗試把紙上的信息搬到網上。

2004年3月,慧聰商務網正式更名為慧聰網,開通 40 余個行業頻道和 76 個行業搜索引擎。

在B2B領域,慧聰“買賣通”,阿里“誠信通”一度曾為直接競品,江湖人稱“北慧聰,南阿里”,可見慧聰的地位一度還在阿里之上。

當時,早期的B2B公司都不太瞧得上阿里巴巴,尤其是慧聰,公關把阿里黑的夠嗆,說阿里是“騙子”,當然,阿里公關也不是省油的燈。彼時的科技媒體,充斥著競爭對手對罵的軟文。

其后,慧聰的發展大大落后于阿里,除了戰略格局因素,從地理位置上看,慧聰距離中國的商業中小企業用戶太遠了。用城市化作戰的方式,只能占領一些重點城市的客戶,而大量的中小企業那時候還不在網上,還在需要一雙腳,一張嘴硬生生從各個縣鄉村跑出來。

2014年10月10日,慧聰網從香港創業板轉到香港聯交所主板上市,股票代碼變更為(02280) 。

B2B的生意做到最后難免都做成金融的生意。

2015年3月18日,慧聰網用15億人民幣,收購ZOL中關村在線。

2017年4月24日,慧聰網以12.27億港元收購神州數碼(00861)所持有的重慶神州數碼慧聰小額貸款有限公司(“慧聰小貸”)60%股本權益。交易完成后,慧聰小貸將成為慧聰網間接全資附屬公司。

慧聰依托貿易流轉,在港低成本融資,至內地高價借貸出去賺息差。在港上市的企業不少,如慧聰能做好這門生意的企業委實不多。

面臨著轉型壓力,慧聰網亟待有新的突破,除了金融的生意,慧聰近年來立足垂直常場景挖掘,亦投資過不少垂直B2B電商平臺。

隨著慧聰主動切進交易服務環節和供應鏈服務環節,2018年,慧聰在產業方面銷售額將沖擊百億規模。

慧聰交易服務板塊的主要包括棉聯、買化塑和中模云商,其中買化塑是慧聰集團MBO項目,棉聯和中模云商是慧聰集團投資的細分垂直交易平臺。

供應鏈服務方面,將著力于倉儲和物流兩個環節,和金融形成完整的供應鏈服務閉環,以此產生更大收益。

同時代的B2B信息網站,垂直領域不得不提一下中國化工網以及后來的生意寶,網盛科技。

網盛科技

1997年10月,畢業于沈陽工業大學計算機專業的孫德良從國內早期網絡公司“訊業”離職,開始創業。

孫德良的第一份工作帶來的最大收獲是:“只要存在信息不對稱的現實,信息就能夠賣錢。”

當北京的網絡公司的CEO們毫不心疼的“燒”著輕易得手的風險投資的時候,孫德良卻在浙江蕭山的一個小鎮里說服自己的老父親借貸2萬元,以作為中國化工網的啟動資金。

要知道,在那種地方沒有人知道什么網絡投資,也不會有人把錢借給一個年輕人投向他們認為子虛烏有的事情上。好在老父親完全理解自己兒子的高遠志向,他“用自己的老臉擔保”總算為孫德良借到了2萬元的高利貸,利息20%。

孫德良沒有遭遇資金短缺的困擾,他無非是走了一條無數的浙江私企老板通常走過的老路:低成本擴張之路。

用魚叉殺魚和用網捕魚,是孫德良鐘愛的一個警句式比喻。中國化工網在度過了勢單力薄的起步階段后,孫德良當機立斷,沿著低成本之路,逐漸撒開了擴張的“魚網”。

1998年,在無錫設立了第一個辦事處,同時在天津籌建辦事處,顯而易見,這兩個城市都具有較好化工產業基礎,并且投資成本相對低廉。事實證明,這種循序漸進式的戰略部署是無比正確的,它為兩年后成功地向南京、北京等化工網絡重鎮進軍打下了堅實的基礎。

中國化工網開通國內第一個專業化的垂直化工網站 China Chemical Network 英文版 ,此即為“中國化工網”最早的版本,并和原浙江省石化廳信息中心建立合作關系。

而隨著中國化工網的發展,當國內幾個最知名的門戶網站為剛剛收獲的三、四十萬美元年盈利歡欣鼓舞的時候,孫德良經營的中國化工網早在頭兩年就有數千萬元的進項了。

這對一個個僅僅工作了5年、沒有任何身世背景的大學畢業生,卻創造了一家年純利潤達5000萬元的網絡公司,這無論從哪個方面看都不得不說是一個神話。

2004年6月,中國化工網推出國內最大的專業化工搜索引擎ChemIndex,ChemIndex集化工產品搜索、目錄搜索、網頁搜索為一體,擁有100萬個化工產品、8萬家供應商庫、5萬個化工專業化工站點、1000萬個化工網頁的化工數據庫。

這里插一句,未來摩貝、網化商城等的B2B2.0時代的化合物數據其實并非首創,但結合化合物研發路徑和精準信息指向的數據庫,卻是比中國化工網的初級黃頁式數據庫有了進一步的提高。

2006年12月15日,網盛科技在深交所正式掛牌上市(股票代碼:002095)。

曾經,chinachemnet一度為化工人出口必用的專業網站,這也是垂直類網站的典型產品形式。收取會員費+廣告費是最常見的盈利模式,而這一模式在早期解決信息不對稱,找客戶,找產品方面曾起過非常大的作用。

近年來生意寶的轉型,既是主動探索,也是信息網站1.0時代逐漸不能滿足市場需求惡必然趨勢。

生意寶在轉型中形成了B2B 大宗商品交易平臺、互聯網融資平臺(網盛融資)、在線支付平臺(生意通) 綜合服務模式。

與慧聰不同的是,網盛將供應鏈金融作為重要方向,通過設立注冊資金1億元的網盛融資擔保公司,放大10倍杠桿,部分以生意寶上市公司為為主體增信,引入銀行資金開展供應鏈金融。

通過產業企業信息化系統打通,結合銀行對企業的主體授信和供應鏈受托支付方式開展業務。今年受市場資金短缺影響,用戶對金融需求非常旺盛,生意寶的模式受市場接受程度大大提高。據稱生意寶已和交通銀行,浦發銀行等大行總行對接放款數十億元。

生意寶的盈利模式主要為系統建設費,交易服務費,信息服務費等。生意寶的獲客地推人員數量較多,成本相對較高,這一點對于相對低頻的供應鏈金融來說,是機會,也是挑戰。

B2B莽荒時代

1.0時代的B2B,生于網絡信息莽荒年代,長于黃頁式信息服務,成于出口流量批發轉化。

而B2B1.0時代隨著外貿出口這一波增速大幅放緩,市場趨于飽和,黃頁式信息網站的B2B亦遇到了瓶頸。

08年經濟危機后,四萬億催生了一大波全社會產能擴張。(抓住這一波的國企,獲得了極大的發展,此處有機會再表)。國際經濟下行,極速擴張出來的產能給社會帶來極大負擔,泡沫戳破后,傳統產業普遍陷入困境。

如果不切入交易,B2B平臺對客戶的粘性和交易數據獲取也無從談起,B2B即將迎來2.0時代的新浪潮。

 

文章來源:張帆

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