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淺析:B2B業務如何運營微信公眾號?

2018-10-29 1466
分類: 電商運營

B to B業務的公司一直沒放棄做公眾號,但真正做的好的,鳳毛麟角。

淺析:B2B業務如何運營微信公眾號?

B to B業務的公司一直沒放棄做公眾號,但真正做的好的,鳳毛麟角。

為啥這樣?

那該怎么辦?

下面我會試著分析一下,也希望大家能和我留言探討,互相進步!

如果你是一個新媒體運營,入職了一家制造煤炭挖掘機的公司,每個產品單價都在百萬左右,老板讓你好好運營公眾號,你會怎么做?

不少人說,這種企業開公眾號真是吃飽了撐的,挖掘機能更新出什么內容,沒有一個粉絲會因為看的開心了,在你微信里下單買臺挖掘機,這樣的公司做公眾號干嘛呢。

持有這種觀點的人一定不在少數,因為經驗告訴我們,這種類型公司做公眾號的很少,做成功的更少。

但是不是這樣的企業就不能做公眾號?做了也沒有任何意義?

當然不是!我們先來看看B端公眾號都面臨了什么問題。

B端公眾號現狀

1、B端公眾號都面臨同一個運營困境——采購者和決策者是分開的。

以挖掘機為例,做決策的老板們很少會關注這樣一個公眾號,最有可能的是業務采購員關注,但業務員關注再多,依舊不能幫助老板們做決策。

2、B端運營,更傾向于資源型、關系型銷售,大多基于線下。

采購產品,往往依賴原有采購渠道,除非你給他一個更換渠道的理由,比如同樣產品,你的價格更低,同樣價格,你的服務更好,同樣服務,你的返點更多等等手段,而這些都沒辦法基于公眾號去達成,所有交易終歸要落實于線下。

3、昂貴的產品,決策周期長,更看重品牌背書。

在微信上買幾百塊的東西可能是一瞬間的決定,動輒上百萬的挖掘機,決策周期長,更看重品牌背書,哪怕你的微信運營到100萬粉絲,篇篇文章10萬+,都不可能成為決策依據。

如何運營B端公眾號

針對上述問題,B端公眾號有幾種運營思路:

第一種:產品介紹+品牌背書 

把你的公眾號當做移動版的產品宣傳冊,以往出去談客戶,會帶著很多公司宣傳冊,又笨重又單調。微信公眾號不一樣,它有文字、圖片、視頻等多種展示形式,可以無限次更新文章,最新合作合伙、最新項目進展都一目了然。

還可以在微信內定制管理類小程序,例如員工上門簽到,員工拜訪日志,員工電子名片等等一系列功能。

對外它是移動宣傳手冊,對內使員工管理工具,也是不錯的。

弊端:以粉絲增長、閱讀量、轉發量為考核標準的KPI,這招就完蛋。

第二種:粉絲標簽化

B端公眾號雖然面向的是B端,但哪個B端后面不是由人來操作的,既然是人操作,那你就可以按照C端公眾號的方式去運營。

給用戶打標簽,推送用戶愛看的內容,行業是否相關,是否有轉化就都不要考慮了。這樣做能在短時期內實現粉絲的增長,解決更新素材匱乏行,但對企業來講,幾乎沒什么好處。很多拍腦袋決定做微信公眾號的老板并不理會這些,他們只要看到粉絲增長數據,這招算好用。

弊端:一旦有人問你產品轉化,你就會是無語狀態…

第三招:變成行業的媒介平臺

公司的公眾號不再只屬于自己公司,而是屬于整個行業,把自己打造成垂直行業的媒體平臺,這是能夠觸達決策者的最好方式。

公眾號不再抱著銷售自己產品為目的,而采集整個行業的信息點。以上面提到的挖掘機為例,你可以報道自家產品,也可以報道別人家產品,你甚至可以做測評,還可以拓展到國外有關挖掘機的信息,再擴大圈層,還可以報道機械類相關信息。

公眾號的角色不再是產品轉化,而是吸引行業相關人群,吸引的越多,價值就越大。

如果運營的到,可以建立社群,通過社群+培訓的方式,引導到自己的產品上來,這個信任感是不斷增加的,成交的概率會大大提升。

文章來源:網經社訊

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