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解決信息不對稱問題,「互聯網+口腔」O2O 平臺「樂莎莎」想要打破口腔矯正價格壁壘 | 早起看早期

2019-11-18 1288
分類: 電商動態

眾所周知,口腔矯正是一門客單價高、毛利率高的行業。然而,恰恰因為這個高昂的價格使得大部分消費者望而止步。近日,36氪最近接觸到的「樂莎莎」是一家想要降低信息不對稱、打破口腔矯正價格壁壘,服務牙醫及消費者的“互聯網+口腔 ”平臺。

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從消費端抓起,打破口腔矯正價格壁壘,把選擇權交回給消費者。

眾所周知,口腔矯正是一門客單價高、毛利率高的行業。然而,恰恰因為這個高昂的價格使得大部分消費者望而止步。近日,36氪最近接觸到的「樂莎莎」是一家想要降低信息不對稱、打破口腔矯正價格壁壘,服務牙醫及消費者的“互聯網+口腔 ”平臺。

市場上放眼望去,矯正產品,尤其是隱形矯正產品如隱適美、時代天使等數不勝數。然而,相同的產品,從出廠到了診所消費端,卻形成了不同區間的定價。消費者很難判斷究竟哪一些診所的產品或是服務性價比是最好、最適合自己的,大多時候只能被診所牽著鼻子走。據創始人包春平透露,「樂莎莎」想要做的便是降低消費者對于產品的不了解,信息不對稱關系,讓消費者可以“明明白白”享受標準消費。

「樂莎莎」主要服務消費者及診所醫生兩類客戶群。ToC方面,消費者通過「樂莎莎」線上平臺預約咨詢方案費用等、線下到「樂莎莎」診所,由其直聘的牙醫為消費者提供服務。通過清晰、標準化的費用及方案,消費者可以自行比較、選擇與其匹配的產品。ToB方面,一旦與「樂莎莎」合作使用統一的定價方案,「樂莎莎」同時也會為診所或醫生提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等非臨床業務的支持,并不干預臨床診療。

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據了解,「樂莎莎」曾嘗試與診所合作、通過「樂莎莎」的平臺實現向診所提供用戶導流、再向診所數據抽取等商業模式,卻發現目前中國市場,只有通過自營診所的方式才能夠迅速獲得指定矯正方案的定價權,降低價格。只有通過自營店先建立品牌自身的影響力,「樂莎莎」才能更好地與其他診所進行合作,推進價格標準化。但是,包春平強調,雖然「樂莎莎」未來側重開設自營店,卻不會放棄與許多中小型診所合作,其本質還是想以DSO的模式賦能醫生及消費者。

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令36氪好奇的是,為何牙醫要選擇「樂莎莎」呢?在包春平看來,中國的口腔診所大多為傳統型診所,由于用戶依賴性強,牙醫已經習慣了坐等客戶上門,對于營銷宣傳可謂一竅不通。然而,如今的市場是一個消費者被寵壞的市場、對于牙醫的服務、品牌要求有著更高的追求。再加上口腔矯正的高客單價,鮮有客戶會主動找沒有品牌知名度的診所進行治療。舉例,「樂莎莎」會為用戶匹配牙科小助手事先解決用戶對于方案、付費等簡單疑慮的1對1服務,使得醫生不必浪費把時間花費在與治療無關的瑣事上,而是把更多精力放在醫療技術的提升和對患者的治療。這樣一來,雖然「樂莎莎」會有一小部分的抽成,醫生依舊可以通過更多客單的方式增加收入,同時更快的適應互聯網市場——C端對B端要求越高的環境。

「樂莎莎」認為中國不能直接復制DTC模式,未來將著重發力聯合隱形正畸。

聯合隱形正畸指的是用戶在前期時線下診所進行較為復雜的診療,后期再轉用隱形正畸牙套,線上復診。與國外火爆的SmileDirectClub隱形正畸DTC模式不同的是,包春平認為聯合隱形正畸方案更適合中國本土實際情況。

原因有二:

一、政策法規方面的限制;

二、中國需要雙凸和拔牙的正畸病例占比高于歐美等發達國家。純SDC的模式并不適合中國正畸市場。

聯合隱形正畸方案前期可以為用戶進行診療,契合中國消費者的實際需求;后期則通過線上診斷的方式使得牙醫能夠靈活辦公,提高服務數量及效率。

正畸被譽為口腔行業的細分黃金賽道。36氪了解到專注于口腔矯正的診所便已有「賽德陽光口腔」、「科瓦齒科」等。在包春平看來,「樂莎莎」競爭能力在于其核心團隊背景多元化、基因互補,從互聯網大廠出來的擅于獲取流量及數據算法;從口腔矯正診所出來的了解行業的痛點。與其他項目先從供應鏈切入的模式相比,「樂莎莎」是從消費端抓起、了解并掌握用戶流量之后、與相應的正畸醫生和正畸產品匹配、再切入供應鏈端,實現全產業鏈的整合。

「樂莎莎」曾于2018年獲得數千萬天使輪融資。

截至目前,「樂莎莎」已服務超過1萬名客戶,并在深圳建立了自營矯正中心。接下來,「樂莎莎」會通過自營和合作診所的模式往一、二線城市拓展布局。創始人「包春平」透露,由于設立自營診所前期投入較高,目前還是以自營診所為中心店、合作診所為衛星店的模式向外拓展。同時,為了優化成本結構,「樂莎莎」會切入上游市場,拓展國內性價比高的隱形正畸耗材,以便未來產品能夠觸及中、高端的消費者。

 

文章來源:36氪,作者: 軒軒

編者:云朵匠 | 數商云(微信ID:shushangyun_com)

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